"Queremos llegar a 10.000 reuniones en Fenavin 2025 y que se conviertan en operaciones comerciales"

Una nueva edición de la Feria Nacional del Vino (Fenavin) se celebrará entre el 6 y el 8 de abril en el Pabellón Ferial IFEDI de Ciudad Real. Organizado por la Diputación ciudadrealeña, el evento se ha consolidado a lo largo de los años como fundamental para una de las marcas más reconocidas del territorio y bandera en el exterior.

El máximo responsable de la institución provincial, Miguel Ángel Valverde, remarca la importancia de la comercialización y alude a ese "relato del vino" que buscan muchos de los que llegan a Castilla-La Mancha desde lejos, especialmente los asiáticos.

Cuenta Valverde que la administración que preside ha creado un programa de visita a bodegas de compradores internacionales que se desarrollará tras la clausura de la feria. Este proyecto unirá a una veintena de productores con más de medio centenar de potenciales clientes.

Pregunta. Fenavin resalta la importancia del comercio del vino. ¿Hacía qué mercados hay que mirar?

Respuesta. El vino español tiene que mantener su importancia en nuestro país, sin dejar de lado a mercados con capacidad adquisitiva como el europeo o el norteamericano. Al mismo tiempo, hay que buscar nuevos mercados internacionales, fundamentalmente en países emergentes. Hay que ir a aquellos territorios que están incrementando su renta per cápita, que cada vez son más demandantes de un producto como el vino y que, de forma particular, están o pueden llegar a estar interesados en el vino español. Estos deberían ser los objetivos a medio y largo plazo si, además, se tiene en cuenta la turbulencia arancelaria.

Donde existen amenazas, hay también oportunidades: el tratado de libre comercio con Mercosur es una oportunidad para intentar introducir nuestros vinos en los países sudamericanos. En cualquier caso, habrá que ir buscando países emergentes, fundamentalmente en Asia.

P. Los vaivenes del comercio mundial también alcanzan al sector. Tocará mimar al consumidor español mientras se busca al de fuera.

R. Indudablemente, es más importante el porcentaje de vino que se vende en España, pero la proporción que se exporta crece cada año. Ciudad Real, por ejemplo, ya es la principal provincia exportadora de vino embotellado de España después de superar a Barcelona. Esto significa que existe un mayor interés por el vino español, también por el vino castellanomanchego y, singularmente, por el que se elabora en la provincia de Ciudad Real.

Los aranceles ahora son un freno y pueden suponer una reducción en el corto plazo, pero confío en que a medio y largo plazo se pueda compensar con el hallazgo de nuevos mercados más favorables a la venta del vino.

P. ¿Cuál es el proceso comercial de los vinos de la zona? ¿Hay que impulsar el producto embotellado frente al que se distribuye a granel?

R. La venta a granel es muy importante; de hecho, lo es más que la venta de vino embotellado. Sin embargo, cada vez es mayor el porcentaje de vino que se despacha embotellado. Cuando se vende vino embotellado los márgenes comerciales son mayores para las empresas vitivinícolas y hay más beneficios para los viticultores, los agricultores de las vides.

Con la comercialización también falta mucho camino por recorrer. Todos los años, hacemos misiones comerciales por aquellos países donde pretendemos abrir cauces de recepción de compradores internacionales para Fenavin. En el último año, hemos estado en Tailandia y Vietnam acompañados de bodegas y hemos constatado que una de las quejas que se producen en estos países, donde la introducción del vino español todavía es muy pequeña, es la falta de continuidad de estas misiones. Por tanto, hay que apostar por repetir las operaciones de comercialización; cuando ese déficit se haya compensado, lo notaremos en el incremento de las ventas de vino español y de nuestra provincia.

P. Castilla-La Mancha es una suerte de bodega del mundo. Y entre sus provincias, sobresale Ciudad Real. Hay varias denominaciones de origen, pagos y otras marcas de calidad. ¿Los vinos locales proyectan su calidad en el exterior?

R. Creo que aún no con la justicia o en la medida en que deberían valorarse. Pero para ello necesitamos hacer muchos más esfuerzos en la comercialización. Hay que considerar que esos gastos en operaciones comerciales, tanto en el interior como en el exterior, fuera de España, deben de venir acompañados de una mayor inversión que, indudablemente, tenemos que sufragar y soportar. Tenemos que entender que es una inversión a futuro que nos va a proporcionar mayor rentabilidad que si no la hacemos. Cuando apostemos firmemente por esta manera de promocionar se notará mucho más en el consumo de vino de nuestra provincia, nuestra región y de España en general frente al resto del mundo.

Hacemos vinos de muchísima calidad; ese déficit que sí teníamos hace 20 o 25 años hoy ya no existe: nuestras bodegas producen vinos de altísima calidad, aplicando todas las tecnologías a la producción, con innovación y creatividad permanente; lo que nos falta es apostar más por la comercialización.

P. Hay consumidores, también castellanomanchego, que eligen antes riberas, riojas, ruedas o albariños que un vino de La Mancha o Valdepeñas. ¿Qué se puede hacer?

R. También hay cada vez más clientes de hostelería que escogen los vinos de la zona, aunque deberíamos ser más defensores y promotores de lo nuestro. Lo que vemos en las comunidades autónomas de esas denominaciones de origen es que cuando alguien pide un vino allí, lo primero que le ponen, casi sin preguntarle qué quiere, es un vino de la denominación de origen en la que se encuentra. Aquí lo primero que hacemos es preguntar de dónde se quiere. Creo que tendríamos que hacer más apología de lo nuestro, lo merecemos.

Si lo planteamos así y, además, acompañamos estas acciones individuales que se convierten en comportamientos colectivos de una mejor comercialización y de hacer ver que el vino es un gran acompañante en muchos momentos de nuestra vida social, estoy convencido de que habrá un nuevo crecimiento en el consumo. Aunque esto no se hace de la noche al día.

P. ¿Qué supone Fenavin?

R. Es la mejor feria de vino español que se celebra en el mundo. Está orientada fundamentalmente al negocio del vino y, por tanto, cuida todos los detalles para que los profesionales, tanto expositores como compradores, encuentren las mejores condiciones para la realización de operaciones comerciales. Es indudable que Fenavin se ha consolidado a lo largo de las ediciones como una marca reconocida en los ámbitos nacional e internacional.

La propia feria nos puede ayudar a ser capaces de promocionar mejor otros valores indudables que tiene nuestro territorio. Están los asociados al Quijote, un personaje que identifica a la provincia de Ciudad Real; también los grandes productos agroalimentarios, muchos de ellos acogidos a denominación de origen o indicación geográfica protegida; o los enormes valores culturales, patrimoniales, artísticos e incluso naturales que tiene la provincia. Por tanto, no es que Fenavin quiera ofrecer otras cosas, sino que, aprovechando la feria, la Diputación de Ciudad Real trata de que también se puedan conocer otros valores de la provincia.

P. ¿Le queda margen de crecimiento a la feria?

R. Este año hemos crecido. Fenavin está muy consolidada y tiene números difíciles de mejorar respecto a la presencia de compradores o de expositores. Siempre se ha cuidado que exista un adecuado equilibrio entre la oferta y la demanda. Somos rigurosos y reflexivos en ese aspecto. Aun así, esta edición aumenta en el número de expositores, desde los 1.907 a los 1.922. También hay más actividades y vinos que se ofrecerán en la galería del vino: el año pasado fueron 1.457 y este año habrá 1.487. Del mismo modo, sube el número de acreditaciones, que pasan de las 6.800 a las 7.200.

En definitiva, hay un aumento ligero, aunque lo importante no es el crecimiento cuantitativo, sino cualitativo; es decir, que haya más operaciones comerciales producto de las relaciones que se establezcan en Fenavin. El objetivo es llegar a las 10.000 reuniones durante la feria para que esos encuentros se conviertan en operaciones comerciales cerradas cuando finalice la muestra.

P. Sobre la producción, ¿se hace demasiado, se puede hacer más, hay que reducir y mirar la calidad o el posterior ajuste con la demanda?

R. Hay años que la producción vitivinícola es muy amplia porque las condiciones climáticas contribuyen a que sea así. Incluso, hay zonas donde ha crecido la plantación de viñedos, de la vid para la producción de vino. Tenemos que ser capaces de acoplar toda esta producción, ya sea incrementando el mercado del vino embotellado como también apoyándose en la principal venta que se produce en el conjunto de Castilla-La Mancha o en la provincia de Ciudad Real, que es el vino a granel.

Lo importante, en definitiva, es que sea un negocio rentable. Esa rentabilidad hay que hacerla crecer; todos entendemos que cuanto más vino embotellado se venda, mejores resultados económicos se obtendrán. Ese debe ser el objetivo a futuro, no tanto reducir la producción de vino.

P. El consumidor parece decantarse ahora por el blanco antes que por el tinto.

R. La proporción es coyuntural y esto es algo que dice la experiencia. En otros momentos de nuestra historia reciente, ha habido una proporción diferente: es decir, se vendía más tinto que blanco y esto llevó a que muchas plantaciones de blanco se levantaran para plantar tinto. El vino no se produce de un año para otro, hay que esperar un tiempo de maduración de la planta para obtener una cosecha que haga rentable la explotación. En este momento, se requiere paciencia, tratar de defender de la mejor manera posible el vino tinto en este momento. Estoy convencido que, con la búsqueda de nuevas operaciones y nuevos mercados, se podrá finalmente compensar este déficit de consumo del vino tinto respecto al blanco que tenemos en la actualidad.

Sinceramente, le auguro al vino un futuro cada vez mejor porque el vino español es cada vez más reconocido, más buscado y, por tanto, más consumido. A largo plazo, esto dará mejores resultados a la producción vitivinícola de lo que hoy conocemos.

P. Es una industria fundamental para el conjunto de la región.

R. En España, se producen unos 40 millones de hectolitros al año; en Castilla-La Mancha, aproximadamente, 20 millones. Y en Ciudad Real, 10 millones. Es difícil cuantificar el volumen de trabajo que genera, también por la estacionalidad de la campaña recogida. El vino tiene el problema, que se da en todo el sector agrario, de que cada vez hay menos trabajadores del campo. Lo que se está produciendo es una mecanización en el proceso de producción y, particularmente, en la recogida.

Hay importantes empresas vitivinícolas, como García Carrión, que tiene también bodega en Valdepeñas, que apuestan de nuevo por producir una parte de su vino, que es minoritaria, en cepas bajas. Es decir, lo que ha supuesto un inconveniente en los últimos años -y llevó a levantar las cepas y hacer emparrados-, ahora está de vuelta.

Se produce en cepa baja porque se ha demostrado que su uva tiene unas condiciones distintas, pero, sobre todo, una mayor protección ante los fenómenos climáticos más extremos, tanto frío como calor. En realidad, ya estaba todo inventado; lo que se hizo orientado a mejorar los costes de producción no fue necesariamente lo más adecuado para la mejor calidad del caldo obtenido. Las bodegas están volviendo a cosas que se hacían antes.